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四两拨千斤的价格秘方

2017-01-20    信息来源： 莆田市鞋业协会（莆田鞋业网）

想要取得良好的业绩，有时候并不需要轰轰烈的活动，只需击中消费者心中最敏感、最关心的东西。


接下来我将介绍四个关于价格的小秘方，相信你看了之后一定会感觉到惊讶，原来价格设计也可以如此带劲，并且销量的成倍增加让你惊讶。
1、顺序改一改，生意滚滚来

人们做决策会受到环境的影响，有时候不需要改变产品本身，只需要改变人们看到这个产品之前的体验，就能改变此人对东西的印象。

我们来看一个关于电视收费的调查研究


第一个方案：价格在前，产品数量在后。300美元可以看到600小时的节目。

第二个方案:数量在前，价格在后。600小时的节目收费300美元。

分析结果显示，人们选择第二个方案的更多。人们更喜欢产品数量在前，价格在后的顺序，如果产品数量较大，就更是如此。

因为当选项变得复杂的时候，我们的注意力就会集中在最先出现的信息上，无论是产品数量、价格、时间长短。

70首歌收29.9美元比29.9美元可以下70首歌的设计更能让消费者心动。

将你想更想要传达的信息放在前面，当产品数量复杂的时候，一般放在前面更能够让消费者青睐。

2、报价精准一点儿会更好

在谈判中率先报价能够形成锚点，影响对后续的报价和还价，除此之外在报价中入错采取精确报价的方法同样会有有意想不到的收获。

在一项研究中，受试者参与了模拟二手车的销售谈判，扮演卖家，看到了三种潜在顾客的报价。

一个报价是整数，2000美元，另外两个是精确的数字：1835美元和2135美元。

谈判开始了，经过一系列的讨价还价，出现了一个有趣的现象，两个拿到精准报价的两组受试者，还价的幅度要温和得多：平均比开价高出10%~15%。

可是拿到200美元报价的那一组的平均要价要比开价高出23%。

鉴于这个结果，“给出精确开价”这么一个额外的举动，似乎拉近了谈判双方的距离。

因为拿到了精准报价的一方，更加容易认为报价方必定花了时间和心思来准备谈判，所以他们必定有充足的理由来支持这个精准数字。

所以，在报价的时候不要把报价数字四舍五入变成整数，更不要以为这样做会让客户更容易答应你，相反，在价格谈判中把精准数字价格提出来让你更有主动性。
3、定价末尾数字有玄机

不管是在线下超市还是在网上，我们经常会看到9.9元、19.9元、88、99元、128等的定价，为什么他们都采取这样的定价法呢？其中到底有什么玄机呢？

首先以19.9的价格尾数意味着合算，在消费者购买东西的时候，促进他们的购买欲望。

同时以19.9结尾的价格会产生“将挡效应”也就是说19.9元的东西不会归纳到“20元及以上”的那一档去，形成微妙但是很强烈的对比。

其次，那些以6和8结尾的数字是和中国的文化是有很大的关系，中国人喜欢喜庆、向往美好的东西，因此以6和8结尾的价格整数能够让人们感觉到很美好的感觉。

这也很好解释为什么很少看到以4结尾的定价，因为这个寓意太不符合人们意向了。

所以，整数末尾定价要具备产生“将挡效应”同时要符合人们对数字的敏感性，这样的话对于产品的销量是起到了潜移默化的增长作用的。
4、化整为零，以小搏大

有一个网上慈善捐款的案列：


最初的版本：是“请想一下这40名学生。为了帮助者40名学生，你愿意捐多少钱？请把你的捐款数额写在这里         元。”

化整为零版“在决定要帮助40名学生该捐多少之前，请先假设一下，假如你只帮助一个学生，你会捐款多少?请把你的捐款数额填写在这里         元”

这个捐款项目一开始，并没有引起大家的关注和反响，后来使用了化整为零版本，捐款的数额成倍增加。

化整为零，将大的数字化解到人、化解到天、化解到事，越具体对人越有冲击感。以小搏大。
总结  

知觉对比，通常情况下，数量在前面，价格在后面的顺序更能够刺激大家的购买欲望。

 精准报价，在报价的时候，精准报价比“四舍五入”整数报价更有效果，报价越具体，人们更相信这个价格的真实性。

整数末尾定价，产生“将挡效应”和符合大家对数字的认知习惯。以9和8结尾，会带来意想不到的收获。

 化整为零，对于数字人们，茫然的，化整为零会带来巨大的冲击感。

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